Principiul simpatiei este folosit în mod curent pentru a determina persoanele vizate în achiziționarea de produse. Cercetătorii în domeniu au reușit să identifice principalii factori care duc la crearea unei legături de simpatie și, mai ales, cum poate fi folosită pentru a influența decizia de a cumpăra un produs.

Care sunt principalii factori care ne induc simpatie pentru o persoană și de ce au un efect asupra noastră în achiziționarea de produse?
1. Atracția fizică
Atribuim unei persoane atractive trăsături pozitive. Mecanismul este inconștient și arată tendința oamenilor de a considera că ceea ce este frumos este și bun. Este mai probabil să cumpărați un produs de la o persoană atractivă.
2. Asemănarea
Ne plac persoanele asemănătoare nouă și cei care folosesc tehnici de persuasiune au diverse procedee pentru a părea asemănători nouă. Inclusiv îmbrăcămintea este folosită.
3. Complimentele
Flatarea poate avea ca scop inducerea dorinței de conformare. Nevoia noastră de fi plăcuți este foarte importantă pentru natura umană. Persoanele care ne flatează au o șansă mai mare în a vinde un produs.
4. Regula validării
În general, este folosită la întâlnirile unde se vând produse. Persoana gazdă, care este o cunoștință a celor care au fost invitați, asistă la vânzare și este factorul principal care determină vânzarea. Astfel se creează iluzia de a cumpăra de la o prietenă/prieten și tendința de conformare este puternic influențată.
Folosirea prieteniei are un rol crucial. Simpatia pe care o avem pentru cineva, de regula, are un rol determinant în a vinde un produs. Este una dintre cele mai puternice tehnici de manipulare și mărturisesc că am căzut victima acesteia, deși îmi dădeam seama ce se întâmplă. Întotdeauna vom fi mai tentați să cumpărăm un produs sau un serviciu de la cineva pe care îl cunoaștem și mai ales dacă avem sentimente pozitive față de acesta.
Printre strategiile recomandate de reducere a influenței simpatiei în folosirea obținerii tendinței de conformare este să realizăm că ar fi bine să luăm deciziile de conformare doar în baza calității ofertei și nu a ofertantului.
Bogdan Stoian, psiholog Clinica Senex
www.clinicasenex.ro

Citește și 5 beneficii ale psihoterapiei