Prețul de pe etichetă este de 4.800 de lei, iar clientul tocmai a spus că i se pare mult. Vânzătorul zâmbește: „Îl puteți lua în 24 de rate egale, 200 de lei pe lună.” Clientul dă din cap. Produsul e același, prețul e același. S-a schimbat doar felul în care a fost spus.
Cuvântul „egale” face mai mult decât pare. O sumă care vine identic în fiecare lună nu mai este simțită ca o datorie. Se așază lângă abonamentul de telefon și factura de internet, în categoria cheltuielilor mici și previzibile. Nimic nu urcă și nimic nu surprinde, deci nimic nu pare să ceară o decizie. Tocmai absența alarmei ne face să semnăm.
Contează cu ce comparăm. În 1998 John Gourville a arătat în studii de laborator că același preț, prezentat ca o cheltuială mică și repetată, ne duce cu gândul la alte cheltuieli mici și repetate, nu la marile achiziții rare. 200 de lei pe lună se măsoară cu cafeaua și cu abonamentul, nu cu 4.800 de lei. Suma nu s-a micșorat. S-a schimbat doar termenul de comparație.
Mai e și momentul plății. La MIT, Drazen Prelec și Duncan Simester au văzut că participanții care urmau să plătească cu cardul ofereau mult mai mult decât cei cu numerar, în cel mai bun caz chiar dublu. Studiul compară cardul cu numerarul, nu ratele. Totuși o plată care se întâmplă singură, lună de lună, se simte puțin sau deloc.
Dacă mai apare și „fără dobândă”, intră în scenă un cuvânt cu putere aparte. Într-un experiment făcut tot la MIT, Kristina Shampanier, Nina Mazar și Dan Ariely au vândut două ciocolate: una de 1 cent și una de 15. Când ambele au ieftinit cu câte un cent, deci prima a devenit gratuită, majoritatea celor care au luat o ciocolată au trecut la cea gratuită, deși diferența dintre prețuri a rămas aceeași. Numai că „fără dobândă” nu înseamnă „fără cost”. Băncile explică în materialele lor că facilitatea e plătită de comerciant, printr-un comision către bancă. De unde își recuperează comerciantul acest comision nu pot spune. Pot spune doar că există.
Nu e nimic rău în a cumpăra în rate. Dar întreabă mai întâi: „Cât costă dacă plătesc acum, tot?” Dacă răspunsul e mai mic decât rata înmulțită cu numărul de rate, afli exact cât te costă comoditatea. Dacă e același, rămâne o a doua întrebare: va mai fi produsul bun când plătești ultima rată?
Ratele egale liniștesc. Liniștea însă nu e un preț, iar prețul rămâne cel de pe etichetă.
Psihologii de la Clinica Senex (București și Pitești) te pot ajuta să rezolvi situația cu care te confrunți. Programări: 0724.222.500 sau ne puteți găsi și pe www.clinicasenex.ro. Întâlnirea cu un psiholog vă va da șansa să vă puteți simți în siguranță pentru a vorbi despre tot ceea ce vă stă pe suflet și a crea schimbarea dorită. Este un loc unde poți vorbi despre gânduri și sentimente dificile, pe care altfel te-ai putea simți speriat să le împărtășești cu oamenii din jurul tău. Este un loc unde să te simți înțeles, poate pentru prima dată.
Bogdan Stoian, psiholog clinician, doctor în finanţe şi fondator Clinica Senex
0 Comentarii